房地産集團北方公司置業顧問崔桐的“雙節”故事

來源:本站原創?作者:谷菲??時間:2020-10-10?【字體:??

置業顧問崔桐,是房地産集團北方公司所屬天津西派國印項目自銷團隊的一員,也是9月份這個團隊的銷售冠軍。中秋、國慶“雙節”期間,別人的朋友圈曬的不是旅遊度假就是親友聚會,可對崔桐來說,她在朋友圈刷屏的是一篇篇項目推廣圖文、一段段小視頻,他們過“雙節”的方式是早出晚歸的不辭辛苦,是真誠接待每一位客戶,是反複撥打電話邀約客戶到訪洽談。爲了抓住“金九銀十”期間的市場機遇,她和團隊成員全體停休,努力爲“搶銷售”“搶客戶”“搶市場”,不放過每一個機會和可能。

是“專家”更是“雜家”

節日裏的天津西派國印項目銷售中心,綠樹間掩映著國旗、通紅的燈籠,水池裏擺出的國旗和“不忘初心、牢記使命”字樣以及案場內播放的《我愛你中國》等歌曲烘托著喜慶的節日氛圍。該項目作爲房地産集團“落印”天津內環的核心大盤,今年6月項目四期開盤以來以其區位、交通、配套等優勢成爲了不少天津市民置業的選擇,銷售額一直位居河北區首位。“雙節”期間雖時至深秋,特別是“十一”秋雨飄飄灑灑普降津城帶來濃濃涼意,卻沒有阻擋市民“安家”“置業”的熱情,銷售中心每天都迎來不少攜家帶口前來看房的市民。

向賓客迎面走來的置業顧問崔桐,得體的淡妝、利落的制服、職業化的標准用語,舉手投足間,帶給人的第一感覺就是專業。“歡迎來到中國鐵建西派國印項目,我是置業顧問崔桐,很高興爲您服務!”這就是她接待客戶的開始。主動去詢問客戶是否第一次到訪,是否有預約,引導客戶到品牌牆、沙盤區或利用戶型模型進行項目介紹,區域方位、道路規劃、商業前景、政策解讀……隨著激光筆的光束在沙盤上縱橫遊走,看似隨興所至的解讀,實則條理清晰,步步深入,爲客戶分析著房地産市場。

“遇到貸款客戶,我們得清楚地解釋當前限貸政策及利率情況;遇到客戶詢問購房稅費,要流利地解答、計算;當客戶問到競品,我們還要通過合理的分析和比較,讓客戶充分了解我們項目的優勢,讓客戶信服……”說起置業顧問應該儲備哪些“知識庫”,崔桐滔滔不絕,“這賣房子還真是處處是門道,我們也要不停地學習。除了專業知識,我們還得會聊天,要在言談間盡量了解客戶購房的原因、用途、意向戶型、購房預算等等,甚至還要廣泛涉獵各方面的知識、信息,爭取做一名雜學家,這樣才能和客戶拉近距離,有話說,聊得來。通過這些幫助我們更好地判斷客戶價值,懂得客戶好惡,提高推薦成功的概率。”崔桐說,特別是當自己通過努力後贏得客戶當天認購的那種肯定和認可,是一種無以言表的喜悅和驕傲。

你安家我安心

展示區介紹結束後,崔桐又引導客戶從沙盤來到了樣板間,流利地介紹著戶型布局和特色優勢,如“經典H戶型,南北通透”“3.6米闊景寬廳”等等戶型亮點……接待流程接待完畢後,崔桐還要親自送賓客至售樓處門口,這一組客戶才算是接待完成。“其實,賣房子的過程不僅是買賣,更主要是在幫客戶尋找新家。”問起銷售業績領先的心得,崔桐由衷感慨,目前大家都在全力搶銷售,每個人都很拼和努力,同時她也覺得,銷售人員不僅僅要做到最專業的表現,更重要的是要設身處地了解客戶的想法,替客戶考慮,才能贏得到訪的客戶對項目的認可和對自己的信任。”

銷售不只是拓客、介紹、談判,更有簽完銷售合同後的一系列任務要跟進,從檔案整理到銀行貸款處理,再到回款跟蹤等瑣碎工作,事事都要認真、細致的完成。“把銷售合同放入檔案袋的一刻,是一場戰役的結束,但也更是另一場戰役的開始。”崔桐總結說,前一場戰役需要的是自信、果敢、專業,而後一場戰役則更需要無盡的細致與耐心。“每位客戶都是上帝,通過我們的努力,順利幫助他們買到稱心如意的房子,看到全家人滿意的笑容,那就是我們最有成績感的時刻。”

讓接聽有溫度

跟隨崔桐來到銷售前台,接電也是銷售工作中的一部分。使用標准語問候客戶,詢問過程中耐心的對項目位置清晰介紹,便于客戶尋找,爲客戶解讀項目價值點,對來電客戶進行邀約到訪,一步一步井然有序的進行著。“電話回訪與電話拓客是銷售工作的基本功,除了依靠自銷團隊和渠道公司,我們自己也要盡量邀約客戶到店。每天接打幾十個電話對于我們銷售來說根本不算什麽。”崔桐說,備戰“雙節”前一晚,置業顧問們爲了讓客戶能買到價格最優惠,性價比最高的房子,一遍一遍耐心邀約。“我在銷售人員中還不算最勤奮的,經常看到有的同事下班了以後還一個接著一個打電話呢。”

“希望你能記住媽媽奮鬥的樣子”

一天忙下來,崔桐有時根本顧不得喝口水,吃飯也是匆忙應付幾口了事。“作業寫完了麽?要聽姥姥的話知道嗎?”眼看天色漸漸黑了下來,崔桐趕忙看幾眼手機,微信囑咐孩子幾句。崔桐的兒子今年7歲,每天傍晚都會發微信或者電話問一問“媽媽,你幾點回來?”可“雙節”期間,她每天到家時孩子早已經沈沈睡去了。“確實經常覺得虧欠孩子,作爲母親平時就很忙,假日也不能陪伴,這個8天長假,一天都不休,更是沒法帶孩子出去玩玩。”說到這裏,崔桐眼圈微微泛紅,從6月份西派國印四期開盤,她始終是5+2、白+黑的節奏,“可我也相信孩子會理解我的。都說家長是孩子的榜樣,我希望他能記住我奮鬥的樣子,做一個努力、上進的孩子。”

夜幕降臨,可置業顧問的工作還遠沒有結束。晚例會上,大家要彙報一天銷售情況,仔細梳理客戶、盡快錄入系統,例會後,大家還互相交流著一天的心得,爲第二天的銷售策略做積累和准備。

“雙節”期間,天津西派國印項目共認購房源8套,金額3100萬元,這其中,也有崔桐的一份功勞。“金九銀十嘛,何況今年是20年一遇的‘雙節’同慶,這個機會我們一定要把握住!”崔桐的銷售業績在團隊中始終是佼佼者,但她前進的腳步卻一刻也不敢停下,更不敢怠慢松懈。“苦歸苦,但是我們也有自己的驕傲。我是中國鐵建地産的員工,傳承的是鐵道兵的基因。希望可以通過自己的加倍努力獲得更多客戶認可,迎接更多的鐵建業主回家!”